Linkedin es una plataforma repleta de recursos para incrementar las ventas. Algunos son evidentes y otros no lo son tanto, especialmente por el elevado coste de algunos recursos (anuncios en LinkedIn Marketing Solutions, o cartera de leads de Sales Navigator). O bien por el uso de estrategias habituales de las ventas en el mundo físico, que son aplicables al entorno de esta red social.
Intento incluir aquí algunos consejos no habituales sobre «social selling», para ampliar la red de contactos y crecer en LinkedIn, tanto en difusión como en oportunidades de venta.
1.- SEGMENTA TU RED DE CONTACTOS
En lugar de enviar solicitudes de conexión indiscriminadamente, diferencia entre varios grupos de públicos objetivo. Crea mensajes personalizados para cada grupo y asegúrate de comprender sus necesidades específicas. Cuando hagas clic en el botón «Conectar» en el perfil del nuevo contacto que quieres incorporar, copia el mensaje adecuado para esa persona.
2.- IMPORTA A LINKEDIN TU AGENDA DE CONTACTOS, O BIEN DESDE UN LISTADO EXCEL
Puedes importar fácilmente a LinkedIn los correos corporativos que tienes guardados en tu libreta de contactos del programa de gestión de correos que utilices. Se hace desde el apartado «Mi red» (icono en la franja superior de la pantalla del PC) ya continuación en «Añadir contactos a la agenda» y «Más opciones». Está bastante escondido y el enlace directo es éste: https://www.linkedin.com/mynetwork/import-contacts/ En este otro enlace se explica cómo hacerlo: https://www.linkedin.com/learning/aprende-linkedin-3/importar-contactos-a-nuestra-red-de-linkedin?autoplay=true
3.- USA INGENIERÍA INVERSA
En lugar de centrarte sólo en tu propia red, investiga a los clientes potenciales de la competencia. Utiliza herramientas tales como LinkedIn Sales Navigator para identificar a los profesionales clave que podrían estar interesados en tus productos o servicios. Conecta con estos clientes potenciales y ofrece una propuesta de valor única.
El precio de Sales Navigator es de 80 €/mes para el plan Core y de 127 €/mes para el plan Advanced. Sales Navigator es una cartera de clientes y leads que se gestiona al margen del LinkedIn convencional, aunque se sobrepone a esta plataforma. Sus inconvenientes son que se pierde la totalidad de la cartera cuando se deja de pagar la cuota y que la gestión como administrador de Sales Navigator está en manos de la empresa y no del perfil usuario.
4.- COMPARTE CONTENIDO EXCLUSIVO
En lugar de simplemente compartir artículos y contenido genérico, crea contenido específico y de excelente valor para tu audiencia. Esto puede ser en forma de consejos prácticos, estudios de caso o tendencias emergentes en su sector de actividad.
Este tipo de contenido especial es más atractivo para tus clientes potenciales y puede ayudarte a crearte una reputación profesional y destacarte de los demás vendedores.
Hoy en día, ChatGPT es un buen aliado a la hora de plantear contenidos, pero no para copiar exactamente el redactado que nos propone el AI.
5.- ORGANIZA EVENTOS VIRTUALES
En lugar de limitarte a enviar mensajes y conectar con las personas, organiza webinars, mesas redondas o sesiones de preguntas y respuestas en directo.
Esto te permitirá establecerte como un experto en tu industria y conectarte con los clientes potenciales de una manera más significativa. Estas sesiones en directo, que pueden ser en LinkedIn y en otras redes simultáneamente (Instagram, Youtube y Facebook), ayudan a crear conversaciones que después pueden concretarse en solicitudes de presupuestos.
6.- PARTICIPA ACTIVAMENTE Y FOMENTA LA PARTICIPACIÓN
En lugar de centrarte sólo en promocionar tus propios productos o servicios, dedica tiempo a participar en conversaciones y grupos de LinkedIn en los que tengan lugar discusiones relevantes. A menudo, comentando en las publicaciones de influencers y referentes de LinkedIn, que poseen un alto índice de lectura y comentarios.
Se llaman «Linkedin Top Voices» y se pueden encontrar aquí. Contribuye con comentarios valiosos, ofrece consejos y comparte información útil. Esto te permitirá construir una reputación positiva y generar interés en sus servicios sin promoción directa.
7.- COLABORA CON INFLUENCERS DE TU SECTOR
Identifica expertos destacados de tu industria o campo de actividad que sean especialmente activos en LinkedIn (en el punto anterior indicaba cómo hacerlo). Proponle hacer colaboraciones conjuntas.
Esto puede ser en forma de co-escritura de artículos, organización de webinars conjuntos o presentaciones compartidas en eventos. Esta asociación con influencers puede ayudarte a ganar mayor visibilidad y credibilidad entre tu audiencia.
8.- UTILIZA LINKEDIN ADS DE MODO ESTRATÉGICO
LinkedIn Marketing Solutions es el área de anuncios de esta plataforma y se puede acceder a ella desde el botón «Publicidad» situado en la esquina superior derecha de la pantalla, en el PC. Los anuncios pueden ser una potente herramienta para generar leads y aumentar la visibilidad de tu marca.
El punto negativo es el elevado coste de los clics e impresiones, en comparación con otras redes sociales o plataformas de anuncios (Facebook/Instagram Ads, Google Ads…).
Utiliza criterios de segmentación de públicos detallados para dirigirte a tus clientes potenciales de forma precisa. Experimenta con diferentes formatos de anuncios, como son vídeos o imágenes con un «lead magnet» u oferta irresistible, como puede ser descargar un informe PDF con consejos o información relevante del sector. Prueba los anuncios destinados a “públicos personalizados”, consistentes en un Excel guardado como CSV con un listado de emails a quienes mostrar los anuncios, o un listado de empreses para mostrar la publicidad tan solo a quienes trabajan en ellas y cumplan otras condiciones (cargo, función, antigüedad, ubicación geográfica…)
9.- CREA UNA NEWSLETTER DE LINKEDIN Y PUBLICA INFORMACIÓN DE ALTO VALOR
Este nuevo formato tiene una alta aceptación y no resulta intrusivo, dado que el boletín no llega a la bandeja de entrada de la persona destinataria, sino que se muestra como notificación dentro de LinkedIn.
Aquí se explica cómo hacerlo: https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/a523079/newsletters-de-linkedin?lang=es
Recuerda que las 3 claves para un «social selling» efectivo son:
- la personalización
- la construcción de relaciones significativas
- la aportación de valor a tus clientes potenciales
Te invito a probar estas estrategias no habituales para destacarte de la multitud e incrementar tus ventas a través de LinkedIn.
