Linkedin és una plataforma plena de recursos per incrementar les vendes. Alguns són evidents i altres no ho són tant, especialment per l’elevat cost d’alguns recursos (anuncis a LinkedIn Marketing Solutions, o bé cartera de leads de Sales Navigator). O bé per l’ús d’estratègies habituals de les vendes al món físic, que són aplicables a l’entorn d’aquesta xarxa social.
Intento incloure aquí alguns consells no habituals sobre “social selling”, per ampliar la xarxa de contactes i créixer a LinkedIn, tant en difusió com en oportunitats de venda.
1.- SEGMENTA LA TEVA XARXA DE CONTACTES
En lloc d’enviar sol·licituds de connexió indiscriminadament, diferencia en diversos grups de públics objectiu. Crea missatges personalitzats per a cada grup i assegura’t de comprendre les seves necessitats específiques. Quan facis clic al botó “Connectar” al perfil del nou contacte que vols incorporar, copia el missatge adient per aquesta persona.
2.- IMPORTA A LINKEDIN LA TEVA AGENDA DE CONTACTE, O BÉ DES D’UN LLISTAT EXCEL
Pots importar fàcilment a LinkedIn els correus corporatius que tens guardats a la teva llibreta de contactes del programa de gestió de correus que facis servir. Es fa des de l’apartat “Mi red” (icona a la franja superior de la pantalla del PC) i tot seguit a “Añadir contactos a la agenda” i “Más opciones”. Està força amagat i l’enllaç directe és aquest: https://www.linkedin.com/mynetwork/import-contacts/ En aquest altre enllaç s’explica com fer-ho: https://www.linkedin.com/learning/aprende-linkedin-3/importar-contactos-a-nuestra-red-de-linkedin?autoplay=true
3.- FES SERVIR ENGINYERIA INVERSA
En lloc de centrar-te només en la teva pròpia xarxa, investiga els clients potencials de la competència. Utilitza eines com ara LinkedIn Sales Navigator per identificar els professionals clau que podrien estar interessats en els teus productes o serveis. Connecta amb aquests clients potencials i ofereix-los una proposta de valor única.
El preu de Sales Navigator és de 80 €/mes pel pla Core i de 127 €/mes pel pla Advanced. Sales Navigator és una cartera de clients i leads a part del LinkedIn convencional, tot i que es sobreposa a aquesta plataforma. Els seus inconvenients és que es perd la totalitat de la cartera quan es deixa de pagar la quota i que la gestió com a administrador de Sales Navigator està en mans de l’empresa i no del perfil usuari.
4.- COMPARTEIX CONTINGUT EXCLUSIU
En lloc de simplement compartir articles i contingut genèric, crea contingut específic i de gran valor per a la teva audiència. Això pot ser en forma de consells pràctics, estudis de cas o tendències emergents en el teu sector d’activitat.
Aquest tipus de contingut especial és més atractiu per als teus clients potencials i pot ajudar a crear-te una reputació professional i destacar-te dels altres venedors.
Avui en dia, ChatGPT és un bon aliat a l’hora de plantejar continguts, però no per copiar exactament el redactat que ens proposa l’AI.
5.- ORGANITZA ESDEVENIMENTS VIRTUALS
En lloc de limitar-te a enviar missatges i connectar amb les persones, organitza webinars, taules rodones o sessions de preguntes i respostes en directe.
Això et permetrà establir-te com un expert en la teva indústria i connectar amb els clients potencials d’una manera més significativa. Aquestes sessions en directe, que poden ser en LinkedIn i en altres xarxes simultàniament (Instagram, Youtube i Facebook), ajuden a crear converses que després es poden concretar en sol·licituds de pressupostos.
6.- PARTICIPA ACTIVAMENT I FOMENTA LA PARTICIPACIÓ
En lloc de centrar-te només en promocionar els teus propis productes o serveis, dedica temps a participar en converses i grups de LinkedIn on tinguin lloc discussions rellevants. Sovint, comentant en les publicacions d’influencers i referents de LinkedIn, que tenen un alt índex de lectura i comentaris.
Es diuen “Linkedin Top Voices” i es poden trobar aquí. Contribueix amb comentaris valuosos, ofereix consells i comparteix informació útil. Això et permetrà construir una reputació positiva i generar interès en els teus serveis sense promoció directa.
7.- COL·LABORA AMB INFLUENCERS DEL TEU SECTOR
Identifica experts destacats de la teva indústria o camp d’activitat que siguin especialment actius a LinkedIn (al punt anterior indicava com fer-ho). Proposa-li fer col·laboracions conjuntes.
Això pot ser en forma de co-escriptura d’articles, organització de webinars conjunts o presentacions compartides en esdeveniments. Aquesta associació amb influencers pot ajudar-te a guanyar més visibilitat i credibilitat entre la teva audiència.
8.- UTILITZA LINKEDIN ADS DE MANERA ESTRATÈGICA
LinkedIn Marketing Solutions és l’àrea d’anuncis d’aquesta plataforma i s’hi pot accedir des del botó “Publicitat” situat a la cantonada superior dreta de la pantalla, al PC. Els anuncis poden ser una eina potent per a generar leads i augmentar la visibilitat de la teva marca.
El punt negatiu és l’elevat cost dels clics i impressions, en comparació amb altres xarxes socials o plataformes d’anuncis (Facebook / Instagram Ads, Google Ads…).
Utilitza criteris de segmentació de públics detallats per dirigir-te als teus clients potencials de manera precisa.
Experimenta amb diferents formats d’anuncis, com són vídeos o imatges amb un “lead magnet” o oferta irresistible, com pot ser descarregar un informe PDF amb consells o informació rellevant del sector. Prova els anuncis destinats a “públics personalitzats”, consistents en un Excel guardat com a CSV amb un llistat d’emails a qui mostrar els anuncis, o un llistat d’empreses per mostrar la publicitat només a qui treballi en elles i compleixi altres condicions (càrrec, funció, antiguitat, ubicació geogràfica…).
9.- CREA UNA NEWSLETTER DE LINKEDIN I PUBLICA INFORMACIÓ D’ALT VALOR
Aquest nou format té una alta acceptació i no resulta intrusiu, atès que el butlletí no arriba a la safata d’entrada de la persona destinatària, sinó que es mostra com a notificació dins de LinkedIn.
Aquí s’explica com fer-ho: https://www.linkedin.com/help/linkedin/answer/a523079/newsletters-de-linkedin?lang=es
Recorda que les 3 claus per a un “social selling” efectiu són:
- la personalització
- la construcció de relacions significatives
- l’aportació de valor als teus clients potencials
Et convido a provar aquestes estratègies no habituals per destacar-te de la multitud i incrementar les teves vendes a través de LinkedIn.